计算终生价值
Launch Date 2014-08-20
要计算终生价值,我们首先必须预计“高”类别的客户有多大可能性第二年仍然属于此类别,或者降级成为“中”“低”或是“消失”类。然后,我们会用这些可能性乘以相应价值状态客户的平均价值。听起来有点复杂,实际上倒并非如此,以下是这个公式的预测过程。假设有一位“高”类别价值客户一年开销1 000美元,“中”类型客户年开支500美元,“低”类型客户年开支50美元。按这种分类水平,我属于高价值状态的客户。接着,我们会创建两个模型。第一个模型用来预计我依然是Retailco的顾客的可能性(我在航空公司的例子里介绍过这里使用的技巧)。第二个模型会预测我保持高价值状态客户或是成为中或低价值客户的可能性。这些模型预计结果显示,我有20%的可能性成为非客户,10%的可能性成为低价值客户,30%的可能性成为中等价值客户,始终是高价值状态客户的可能性有40%。我会这样算出一年后预期我带给Retailco的价值: 第二年的价值=20% x 0 + 10%X 50+30% x 500+40%x 1 000=555(美元)这会让我们得出第二年的预测结果。我们可以根据预期第二年的数据重复这样的计算过程,看第三年的预计结果怎样。现在,我们就拥有了Retailco的终极优先次序机制。有了这一机制,我们就能根据自己认为客户在今后一段时间内的状态与他们建立长期关系。微信营销市民剧场http://whj.jingan.gov.cn/content.aspx?id=299102399980
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