需求分类的方法
Launch Date 2014-08-21
上述分类法会带来极大的回报。将市场以这样的方式区分使BT有机会与各种不同类型的客户群交流。对于第二类专注于自己客户的企业,我们谈论的是安全相关的话题,这与第三类关心内部运营的企业迥然不同。比如与第二类企业交流时,谈话内容也许就是BT的技术怎样为该企业的客户提供安全服务。而如果是与第三类企业交流,我们会强调BT的解决方案会有利于公司内部系统安全。这种根据需求分类的方法使我们拥有了可以有针对性地调整自己沟通交流的有力武器。为了更进一步地深人了解自己的客户,你可以将这种以需求为本的方式与你现在开展的任何一种分类工作结合使用。我们在思科就是这样做的。你可以回顾第一章介绍的思科,我们当时分类分析的依据就是客户对一类需求(技术)的投人,以及客户购买思科产品的支出。虽然思科的销售人员都急切地希望采用我们的价值分类框架,但一些营销人员起初并没有那么热情,因为他们已经有自己的分类方法。思科营销部门原有的方法是根据对技术的态度将客户分为四类,比如受建议驱动的客户、受价格驱动的客户、处于最前沿的客户、像财富100强企业那样经营的客户。有些营销人员认为两种分类框架是相互竞争淘汰的关系,但在我看来,显然它们是互补的。上海网站建设公司张园http://whj.jingan.gov.cn/content.aspx?id=290023037760
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