区分对待不同类型客户
Launch Date 2014-08-21
思科的营销人员已经采用基于态度进行分类的方法,这样的方法告诉他们要与客户交流什么内容。从左到右一列列看过去,你会发现价值分类的类别。而从上到下看下来,你会看到以态度为依据分类的类别。图3-4的泡泡大小代表属于某一类型的公司有多少。泡泡越大该类别的客户越多。我们从第一列看起,它代表着金块,是对思科最有价值的一类客户。这些是比其他类型更前沿的金块。不过,很多金块类客户都是建议驱动、价格驱动或是类似知名企业。同时运用两种分类法不仅能让你找到金块,还能让你根据每位客户的需求专门设计要传达的信息。我们发现思科最初有16类客户,类别太多,无法一一制定不同的战略及进行相应各异的沟通交流。干是,我们鼓终将思科的客户分为三大类。划分的依据是凭直觉感到有什么意义以及我们怎样区分对待这些类型。恋爱类(Romance ):这些客户时思科而言最有价值,而且很有潜力,即金块与头奖类客户。他们是思科品牌的最佳客户,金块与头奖也出现在图3-5中的“最前沿”和“类似知名企业”类型里。我们需要爱上这些客户,用谈恋爱那样的互动保证我们始终留住这些客户。防御类(Defense ):这类对思科而言价值高的客户(金块)并非十全十美(我们把这些客户归入了“建议驱动”及“价格驱动”类)。上海ui设计中共中央阅文处旧址http://whj.jingan.gov.cn/content.aspx?id=807479729822
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