创建营业收入模型
创建营业收入模型
Launch Date 2014-08-25
购买:让客户购买贵公司销售的产品。忠诚度:让客户成为回头客,而且买得更多。如图5-5所示,漏斗的等级是创造需求所需的任务。每一项都有要耗费资金的独立活动。戴维科波克发明的“漏斗分配器”能帮助你判断每项任务需要多少资金。创建营业收入模型时,你会列出通过漏斗怎样产生了销售业绩。我们假设你出售一种新款好奇(Huggies)纸尿裤,可能有400万家庭会购买这款产品。约80%的潜在客户知道你的品牌,折合算来就是320万家庭。这其中,30%的家庭,即9.6万个家庭会考虑买纸尿裤。因为“好奇”这个牌子声名远扬,约有一半的潜在客户真的会购买,也就是4.8万个家庭会成为你的客户。我们假设,在孩子学会使用洗手间以前,每个家庭平均购买28.5包(每包64片)纸尿裤。这意味着你会向每个孩子售出1 824片纸尿裤。推算每片纸尿裤平均售价20美分,相应会得到营业收人1.75亿美元。我们可以看到以下这样的漏斗图形(见图5-6)。你可以好好利用这个模型,寻找新的发现,比如将认知度从80%增加到81%,营业收入就会增加219万元。(假设其他漏斗等级的表现仍然保持不变。)如果以认知度从80%增加到81%需要多少成本为依据,可能不是一种适合的策略。也许全力集中于购买或者忠诚会更好。这又一次要取决于将重心转移到那些任务的成本。张园http://whj.jingan.gov.cn/content.aspx?id=290023037760
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